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構建防破壞商業模型的5個步驟

【摘要】:最近,在新型冠狀病毒爆發后,我們看到第二波中斷來自外部力量,而不是競爭。許多組織都被社交距離的影響弄得措手不及。不過,其中一些企業表現出了很強的適應能力,它們轉向了新的價值包裝方式、數字化、配送方式,并重新思考它們能為企業服務的方式。

  在過去的幾年里,我們看到了一些我們認為不受破壞的企業被新的、意想不到的競爭對手所顛覆。銀行,通過Paypal, VenmoApplePay。UberLyft的出租車。AirBnB的酒店。


  最近,在新型冠狀病毒爆發后,我們看到第二波中斷來自外部力量,而不是競爭。許多組織都被社交距離的影響弄得措手不及。不過,其中一些企業表現出了很強的適應能力,它們轉向了新的價值包裝方式、數字化、配送方式,并重新思考它們能為企業服務的方式。


  幾乎可以確定的是,我們不能完全防止破壞,但我們肯定可以降低風險。




  認購業務似乎是最具彈性的業務之一。這種彈性是由于他們的經常性收入,但也因為他們關注于不斷修補,為他們所服務的人帶來價值。因為他們更關注客戶參與,而不僅僅是最初的購買,他們被迫發展敏捷性和靈活性是核心文化優勢


  如果你想轉向一種更靈活的、經常性的收入模式,或者你只是想與你服務的人建立更深入的關系,你可以做以下五件事。


  第一步:為成功做好準備

  最具彈性的企業對客戶做出永遠的承諾——這就像一個使命,但完全專注于客戶的目標和挑戰。你用一個永遠的承諾作為你的北極星,它將引導你更有效地通過這些未知的水域,而不是專注于季度資本主義并試圖達到本月的預測。

  但你需要這種方法的正確文化,正確的指標(提示,主要的KPI不是收入)和正確的資源。你需要一筆現金作為緩沖,讓你能把注意力放在長期業務上。你的團隊需要既有戰略技能又有操作技能的人——兩種完全不同的人。你需要有更長的領導時間,這樣你才能在人際關系上投資。


  第二步:關注你最好的客戶

  如果你是一家持續經營的公司,則可能有一些比其他客戶更好的客戶。 。這些最佳客戶可能比非最佳客戶擁有更大的終身價值。但可能還有其他的特點——他們經常使用你的產品,而且使用得很好。它們的服務成本也不是不成比例的高。他們可能是超級用戶,他們為您的組織的利益投入自己的時間、金錢和聲譽。

  例如,他們可能會吸引新客戶,或在你的活動上發言,或就產品方向提供反饋。你需要知道這些最好的客戶是誰,并且可以通過問幾個問題來識別他們。一旦你知道他們是誰,你不僅可以優化你的產品,還可以優化你的整個企業——如何營銷、如何招聘、如何支持這些人。

  如果你知道你在為誰服務并關注他們,你就更有可能讓他們陷入危機。


  第三步:確保你的產品市場(PMF)從交易開始(而不是結束)

  大多數組織都理解PMF的概念。你想要的是你的特定的、明確定義的受眾群體想要購買的產品。你不會想要一個產品在每個市場都有一點,但卻不針對任何一個用戶。你不想僅僅因為你能就去做產品。

  但如果你想要獲得長期的用戶粘性和忠誠度,無論你是否使用訂閱定價,你都需要考慮PMF,而不僅僅是推動用戶獲取的整體利益。你需要的是能夠隨著時間的推移加深關系,并使你的產品和服務成為習慣的參與功能。

  你們有責任繼續修補你們的產品,繼續以最好的方式實現你們永遠的承諾。在客戶抱怨或取消之前,請不要等待,您需要不斷改進。


  第四步:像鷹一樣追蹤

  客戶離開就是客戶流失。你想要了解為什么人們離開,為什么他們不能加入。如果他們告訴你,你的產品太貴,或者他們似乎沒有時間使用你的產品,這是一種很好的方式,說明他們沒有足夠的重視它們,不愿意投入時間或金錢。所以試著去理解為什么。列出這些不穩定的驅動因素,以及那些熟悉你的產品但不感興趣的人的推出失敗驅動因素,即使他們符合你的最佳客戶形象。然后專注于修復它們。


  第五步:使用顯微鏡和望遠鏡。

  有時,擁有最忠誠的防破壞成員的組織會發現,由于這種深度參與,他們面臨一些獨特的風險。這些組織傾向于使用他們的顯微鏡,在使用望遠鏡的范圍內,仔細評估當前快樂成員的參與度和幸福感。確保你花同樣多的時間觀察地平線,檢查競爭對手、變化的環境和新技術——當然有風險,但也有發展的機會。也要從另一個方向看看你的潛在客戶,確保他們繼續發現你的價值主張,以及你如何實現它,令人信服。會員的優勢是他們不尋找新的選擇——他們已經向你承諾了,但當涉及到吸引未來的會員時,不要混淆現有會員的惰性和破壞證據。


  說到如何讓你的企業免受破壞,你能做的最好的事情就是首先專注于照顧好你的最佳客戶。關系是至關重要的在今天推動忠誠,并幫助你預測他們明天需要什么。

 

 

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