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常見的銷售人員薪酬模式

【摘要】:在進行銷售人員的薪酬體系設計時,首先需要了解銷售人員的工作特點。鑒于銷售人員工作的特點,目前在企業管理實踐中常見的銷售人員的薪酬模式有5種

  在進行銷售人員的薪酬體系設計時,首先需要了解銷售人員的工作特點。


  銷售人員是企業從事銷售業務的人員,他們具有明顯的群體特征,相對于企業內其他崗位來說,銷售崗位呈現出如下圖所示的4個特點。


  銷售人員工作特點


 


  鑒于銷售人員工作的上述特點,目前在企業管理實踐中常見的銷售人員的薪酬模式大致有如下5種。


  1)純基薪支付


  純基薪支付就是按月給銷售人員發放固定數額的基本工資。其適用情況包括但不限于如下4種。

  高科技含量的產品或服務銷售。

  額度巨大,銷售周期長的產品。如精密的醫療儀器。

  處于多變的、難以預測的市場。

  銷售新人。

  單純基薪支付更多的是鼓勵銷售人員培養企業的長期顧客,這對企業的發展無疑是有利的。然而,這種支付模式卻會降低具有潛在高績效員工的積極性。


  2)純傭金支付


  純傭金支付指的是按銷售額(毛利、利潤)的一定比例進行提成,作為銷售人員的工作報酬。其計算公司如下。

  個人收入=銷售額(或毛利、利潤)×提成率

  通常而言,如下兩種情況比較適用于采用純傭金制的薪酬支付模式。

  產品標準化程度較高,推銷難度不是很大的行業或企業

  業績可以由銷售人員本人很好掌控的銷售工作,傭金比例容易計算


  3基本薪酬+傭金的支付模式


  這是一種將純基薪制度和純傭金制度相結合的薪酬支付方式。

  這種混合的薪酬支付方式既注重了對銷售人員的激勵,也使銷售人員的業績與傭金相掛鉤,具有很強的激勵性。其設計示例如下表所示。

  基本薪酬+傭金的支付模式設計示例


 


  4)基薪+獎金支付


  這種支付模式與基薪+傭金這一模式是比較相似的,但也有一定的區別。區別是:傭金是與銷售人員的銷售業績直接掛鉤的,而獎金與業績之間的關系卻是間接的。通常銷售人員的業績只有超過了某一銷售額,才能獲得一定數額的獎金,而且隨著目標和定額的不斷提高,獎勵比率也會不斷提高。

  當企業急需擴大產品知名度時,可采用這種薪酬支付方式。其設計示例如下表所示。

  基本薪酬+獎金的支付模式設計示例


 


  5)基薪+傭金+獎金支付


  這是一種綜合性的薪酬支付方式,將基本薪酬、傭金、獎金三者結合起來,是一種比較靈活的薪酬支付方式。

  在如下兩種情況下,比較適用于此種薪酬支付模式。

  公司處在一個成熟的市場中。

公司處在高速增長時期。


      以上就是常見的銷售人員薪酬模式的相關內容,希望對您在設計崗位薪酬時有所幫助。如有相關問題需要咨詢,正睿咨詢人力資源管理系統為您解決人力資源管理難題。

 

 

 

 

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